Переговоры для закупщиков

Внимание! Вы можете посетить полный курс «Практический курс для менеджера по закупкам».

Умение договориться о наиболее выгодных условиях сотрудничества с поставщиком — одно из самых ценных в работе закупщика. На семинаре-практикуме вы получите набор приемов, техник и инструментов, которые отработаете, разбирая кейсы и участвуя в деловых играх. Все инструменты вы сможете применить уже в первый день после семинара. По итогам каждого кейса участники получат обратную связь и рекомендации от тренера.

День 1

Подготовка к переговорам о закупка

• Структура переговоров о закупка

• Этапы переговоров
• Подготовка к переговорам: формирование нужного образа до переговоров, подготовка аргументов и контраргументов, выбор способа начала переговоров и т.д.
• Подготовка к командным переговорам: распределение ролей, типичные ошибки

Практикум: кейс «Подготовка к переговорам о закупках»

• Подготовка к переговорам в команда

• Проведение переговоров
• Анализ проведенных переговоров

Техники разведки: сбор информации в ходе переговоров
• Активное слушание
• «Гипотезы»
• «Закинуть удочку»
• «Аргументируй»
• «План Б»
• «Вопрос другому»
• «Фальшивое невежество»

Управление переговорным процессом
• Баланс активности в переговорах: говорить или слушать
• Способы удержания инициативы
• Техника управления диалогом

Практикум: деловая игра

• В ходе диалога мягко и незаметно подвести обсуждение к интересующей теме
• Получить интересующую информацию
• Удержать инициативу
• Перенаправить разговор в другое русло

Аргументация и контраргументация
• 10 принципов аргументации
• 5 способов контраргументации

Практикум: деловая игра «Столкновение интересов»

• Участники ведут переговоры в пара

• Анализ результатов переговоров

Торг в переговорах о закупка

• 10 принципов торга
• Типичные ошибки на этапе торга

Практикум: кейс «Переговоры об условиях»

• Участники получают инструкцию
• Подготовка к переговорам в команда

• Проведение переговоров
• Анализ проведенных переговоров

День 2

Индивидуальные особенности переговорщиков
• Стили переговоров: мягкий, конструктивный, жесткий
• Какой стиль выбрать, учитывая стиль переговоров оппонента
• Типы переговорщиков: как учесть свои индивидуальные особенности

Практикум: игра «Кто кого»

• Участники выполняют задание в пара

• Обсуждение результатов

Переговоры в конфликтной ситуации
• Алгоритм разговора в ситуации недовольства поставщика
• Алгоритм разговора в ситуации недовольства работой поставщика
• Как извлечь выгоду из конфликтной ситуации

Практикум: кейс «Переговоры при нарушении обязательств»

• Подготовка к проведению переговоров в команда

• Проведение переговоров (команда — команда, один против команды), 15 минут игра
• Анализ работы участников

Завершение переговоров
• Сигналы к завершению переговоров
• Фиксация договоренностей
• Подведение итогов переговоров

Техники работы с манипуляциями
• Типичные манипуляции менеджеров по продажам
• 3 способа выявления манипуляций
• 10 техник работы с манипуляциями

Практикум: практическое задание «Участники тренируются работать с манипуляциями»

Специфика переговоров в ситуации неравной заинтересованности сторон
• Как извлечь максимальную выгоду, если интерес партнера сильнее вашего
• Как вести переговоры, если вы заинтересованы в большей степени, чем партнер

Практикум: итоговый кейс «Большие переговоры»

• Подготовка к переговорам
• Проведение переговоров
• Участники тренируются использовать все полученные инструменты
• Анализ результатов

Подведение итогов тренинга