Продажи банковских продуктов

В современном мире конкуренция на рынке банковских услуг и продуктов становится всё более острой, и для успешной работы необходимо обладать профессиональными навыками в области продаж. Эффективность коммуникации и знание особенностей именно банковских продуктов не только увеличивает объёмы продаж и финансовые показатели, но и позволяет предложить клиенту наиболее подходящий вариант. Что, в свою очередь, помогает улучшить качество обслуживания и повысить удовлетворенность клиентов — а значит, способствует укреплению деловых отношений и привлечению новых клиентов. Именно поэтому участие в семинаре будет актуальным для всех, кто стремится к успеху в сфере финансовых услуг.

День 1

Банковские услуги и продукты: особенности и специфика продаж

Какие банковские продукты сейчас существуют и наиболее актуальны на рынке? Специфика и особенности
• Основные виды банковских продуктов: депозиты, инвестиционные, кредитные, страховые, другие финансовые продукты. Особенности и специфика
• Технологии и инновации, внедряющиеся для улучшения удобства и доступности для клиентов
• Факторы, влияющие на выбор банковского продукта клиентом: процентная ставка, условия погашения, дополнительные услуги и т.д.
• Требования и нормативы, регулирующие предоставление банковских продуктов (лицензирование, страхование вкладов, защита прав потребителей и проч.
• Услуги и продукты, предлагающиеся банком для корпоративных клиентов. Отличие от продуктов для физических лиц

Успех в банковских продажах. Важно все: репутация банка, маркетинг, линейка продуктов и услуг, их конкурентные преимущества, клиентский сервис и банковский менеджер
• Стратегии для создания позитивной репутации банка и управления имиджем. Маркетинг, продвижение на рынке и привлечение клиентов
• Анализ конкурентов и выявление конкурентных преимуществ. Факторы, влияющие на выбор клиента
• Какие особенности клиентского сервиса важны для банковских продаж, и как они влияют на удовлетворенность клиентов?
• Стратегии увеличения лояльности клиентов и стимулирования повторных покупок
• Технологии улучшения клиентского опыта: онлайн-консультации, чат-боты, персонализированные предложения и т.п. Особенности продаж в онлайн-формате
• Ключевые навыки и качества банковского менеджера

Продажи различных банковских продуктов: какие существуют подходы, техника и специфика
• Принципы этики и доверия при работе с клиентами банка. Особенности обслуживания
• Продажи инвестиционных продуктов банка: депозиты, ценные бумаги, инвестиционные фонды и др.
• Продвижение страховых продуктов: инвест-страхование, страхование жизни, автомобилей, недвижимости и пр.
• Продажи банковских услуг: пакет банковских услуг, услуги электронного банкинга, интернет-банкинга и мобильных приложений и пр.
• Методы выявления потребностей клиентов, анализ и персонализация предложений
• Технологии продажи банковских продуктов
• Привлечение клиентов на банковское обслуживание

Практикум — деловая игра: «Презентация пакета банковских услуг» (работа в группах)

День 2

Продажи банковских продуктов: стратегии, инструменты и практика

Роль банковского менеджера по продажам. Личные и профессиональные качества. Инструменты и мотивация
• Менеджер по продажам — «лицо банка». Функционал, обязанности и возможности
• Личные качества, необходимые для успешных продаж. Необходимые навыки: коммуникации, убеждения, управления временем и др.
• Профессиональные навыки банковского менеджера. Возможности карьерного роста
• Технологии, помогающие менеджеру: влияние CRM-систем, программ аналитики или других инструментов
• Методы мотивации сотрудников в банковской сфере. Система стимулов и поощрений

Выстраивание взаимоотношений с клиентом: каким образом и для чего. Стратегии и тактика взаимоотношений банка и клиента, менеджера и клиента
• Методы построения доверительных отношений с клиентами в банковской сфере
• Коммуникации с клиентами: как выстроить постоянное взаимодействие. При чем тут эмпатия менеджера и понимание потребностей клиента
• Методы переговоров, управления отношениями с клиентами и продажами. Консультирование, обслуживание, поддержка
• Вызовы и препятствия при выстраивании взаимоотношений с клиентом. Стратегии преодоления
• Программы для управления клиентской базой данных и коммуникаций с клиентом
• Развитие портфеля и удержании клиентов в банке. Методы кросс-продаж, ап-селлинга и пр.

Инструменты, бизнес-стратегии и планы действий эффективных продаж банковских продуктов
• Правильное понимание продаж и соответствующий настрой и состояние. Продажа — это «про-Дать»
• Универсальная стратегия успешных продаж: т.А, т.Б, ресурсы/инструменты
• Тактики продаж в банковском секторе. Экологичные и неэкономичные продажи. Принцип «выиграл-выиграл»
• Система целевых действий: увеличения чека сделки, привлечения новых денег и т.д.
• Различные типы продуктов. Баланс между интересом банка/менеджера и клиента

Практикум — дискуссия «Анализ ситуации (по предложенным условиям) и выстраивание соответствующей бизнес-стратегии взаимодействия и плана продаж»

День 3

Управление продажами и работа с клиентами

Управление личными продажами. Планирование и выполнение поставленного плана продаж
• Навыки: целеполагание, планирование времени, презентация, эффективное общение, заключение сделки
• Выявление истинных потребностей, работа с видением и страхами клиента
• Внутренняя мотивация менеджера и управление собственной продуктивностью
• Внешняя мотивация сотрудников банка: круглые столы, дискуссионные панели, презентации успешных кейсов, обмен опытом и лучшими практиками
• Ресурсное состояние и прививка от выгорания

Работа с существующей клиентской базой и привлечение новых клиентов: развитие бизнеса компании и управления лояльностью клиентов
• Создание и расширение клиентской базы: способы, возможности и варианты привлечения.
• Развитие базы и управление лояльностью: улучшение отношений, взятие рекомендаций, повторные продажи
• Возможности банка по использованию цифровых инструментов для привлечения новых клиентов: социальные сети, электронная почта, контент-маркетинг и пр.
• Оффлайн-мероприятия для ЦА как способ привлечение клиентов. Участие менеджера

Успешное взаимодействие с разного рода клиентами: ключевые, проблемные, недовольные клиенты, и пр. Отработка возражений
• Управление отношениями с ключевыми клиентами (привлечение, удержание, развитие взаимодействия и т.п.)
• Управление конфликтными ситуациями: решение, выход в конструктив, сохранение отношений с ними, отстаивание интересов банка
• Недовольные клиенты: преодоление ситуаций и восстановление доверия
• Отработка возражений: превентивные меры и методы решения при возникновении
• Лучшие практики и стратегии работы с разнообразными клиентскими группами

Практикум — комплексный кейс «Отработка кейсов/возражений: «Проблемный клиент», «Вип-Клиент», «Недовольный клиент», «Потенциальный клиент»